Fortele intriseci sunt mai importante in determinarea faptelor percepute si a modului in care sunt percepute. Acestea cuprind:
- nevoile. Acestea la randul lor pot fi functionale, de exemplu, functia de a inlocui un spalator de vase defect saun un autoturism uzat. Astfel nevoia determina consumatorul sa acorde mai multa atentie informatiilor privind produsul in cauza. Nevoile pot fi emotionale. Imagini ale unor persoane de aceasi varsta si cu un stil
de viata asemanator consumatorului pot capata atentia acestuia. Consumatorul direct functioneaza cel mai eficient atunci cand mesajele se adreseaza nevoilor curente.
- punctele de referinta perceptine. Consumatorii tin sa recunoasca mai repede cuvinte sau imagini care au ceva in comun cu valorile lor. Astfel daca un anumit consumator este o persoana care face periodic donatii va recunoaste si va procesa foarte rapid cuvintele sau expresiile care sugereaza valori apropiate de actele de caritate. Cuvintele precum “cauza”, “ajutor”, “umanitate”, “suferinta”, “copii” si asa mai departe vor fi recunoscute si asimilate mai usor decat altele. Cuvintele care tind sa nu aiba conotatii caritabile, ca de exemplu”financiar”, pot sa aiba un impact negativ, cauzand o procesare mai lenta a informatiilor de catre consumator sau pot duce chiar la evitarea completa a acestora.
- consistenta. Aceasta este importanta pentru sustinerea valorilor si convingerilor consumatorilor, chiar daca apare o incompatibilitate evidenta. Consumatorii tind sa faca eforturi pentru a mentine o stare de echilibru si o perspectiva consistenta a mediului lor de viata
. Deci, acestia accepta mesajele care sustin convingerile lor si a le resping pe acelea care ii ameninta. Atunci cand consumatorii sunt ingrijoratii din cauza produselor pe care le-au cumparat, acestia cauta mesaje publicitare care sa le sustina decizia achizitionarii.
Firmele care utilizeaza vanzarea directa au un avantaj in acest domeniu, deoarece ele pot indica cu precizie pe cei care sunt predispusi sa se lase dezamagiti si acestea furniza in mod potential cu mesajele care sa -ti confere siguranta. Expresiile: “bine ati venit” si “va multumim”sun eficiente in acest domeniu. De asemenea, la fel sunt si “salturile-inapoi”, de exemplu, oferte care se lanseaza in urma unui raspuns sau a unei achizitii intiale.
In postul urmator vom vorbi despre inca 3 forte intriseci: motivatia, instruierea si personalitatea.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu