Reguli de aur pentru a scrie o oferta de succes

Am cerut odata o oferta de computere mai multor firme care vindeau astfel de echipamente. Dintre raspunsurile primite selectasem doua care mi s-au parut mai interesante si urma sa decid intre ele.

Oferta primei firme era interesanta atat ca si configuratie a sistemelor oferite cat si in ceea ce privea serviciile incluse. Oferta celui de-al doilea furnizor era, insa, foarte atractiva ca pret dar nu spunea nimic despre servicii. Tocmai luasem o decizie in favoarea primei firme si ma pregateam sa le transmit comanda, cand reprezentantul celeilalte companii m-a contactat.

Datorita respectivei convorbiri telefonice, am aflat ca si ei includeau in pretul de achizitie al echipamentelor serviciile pe care le doream. Daca m-as fi raportat numai la oferta scrisa respectivul furnizor ar fi pierdut vanzarea.

Asa cum arata exemplul de mai sus, de multe ori, ofertele au capacitatea de a determina castigarea sau pierderea clientului. Produsele, serviciile, preturile pot fi excelente, insa o eroare de prezentare a acestora in oferta poate conduce la un esec din care concurenta are de castigat. Avand in vedere impactul pe care il pot avea ofertele in procesul de vanzare, Huthwaite International a elaborat o lista cu cateva "Reguli de aur in a scrie o oferta de succes". Iata aceste reguli:

1. Scrie oferta tinand cont de cei care o vor citi, nu numai de cei pe care i-ai intalnit deja, ci si de celelalte persoane pe care nu le cunosti dar care vor participa la analiza ofertei si care au capacitatea de a influenta luarea deciziei.

2. Construieste o argumentatie solida care sa justifice costurile si sa se adreseze problemelor cu care se confrunta clientul.

3. Fa ca documentul sa fie cat mai usor de citit cu putinta (nu uita sfatul care li se da scriitorilor de romane: "renuntati la pasajele peste care toata lumea va sari").

4. Scrieti un document concentrat asupra clientului si nevoilor sale. Aratati cum solutia oferita raspunde nevoilor clientului si ofera beneficii. Nu aruncati in corpul documentului o gramada de detalii tehnice care nu vor ajuta pe nimeni. Amintiti-va: prezentarea ofertei in caracteristici genereaza obiectii de pret.

5. Anticipeaza riscurile care exista in luarea deciziei din punctul de vedere al clientului. Arata cum solutia oferita de tine reduce la maximum aceste riscuri.

6. Gandeste-te la obiectiile de pret pe care le-ar putea avea clientul. Prezinta oferta intr-un mod care sa reduca aceste obiectii cat de mult posibil.

7. Ofera un plan clar de implementare a solutiei, aratand cum vor fi depasite eventualele obstacole.

8. Inainte de a trimite clientului versiunea finala a ofertei, verifica ceea ce ai redactat cu persoana care iti ofera sustinere in interiorul organizatiei client.

9. Gandeste-te cum ii vei determina pe cei care iau decizia de cumparare sa citeasca oferta ta.

Din aceste noua reguli sugerate de Huthwaite, am putea desprinde o a zecea care ar trebui sa stea la baza tuturor ofertelor: "Renuntati la a trimite oferte standard sau alcatuite cu copy si paste. Nu toti clientii cauta aceleasi beneficii si nu toti inteleg la fel de usor informatiile furnizate (mai ales in cazul ofertelor tehnice)."

Asa cum au aratat regulile formulate de Huthwaite, pentru a avea succes o oferta trebuie sa fie personalizata. Din nefericire insa, foarte multi vanzatori inca se mai rezuma la a trimite ofertele standard.

Exista o zicala care spune ca "Daca merita sa faci un lucru, atunci cu siguranta merita sa-l faci bine". Oferta ta poate vinde atunci cand tu nu esti prezent pentru a o sustine, in consecinta ea trebuie sa reflecte standardele tale de profesionalism